Nekilnojamojo turto pardavėjų klaidos

Nekilnojamojo turto pardavėjų klaidos Nekilnojamojo turto pardavėjų klaidos

Dalis žmonių, kuriems reikia parduoti nekilnojamąjį turtą, nusprendžia šį procesą atlikti patys. Kadangi dauguma taip nusprendusiųjų turi kitus darbus ir yra specialistai kitose srityje, pardavinėdami savo nekilnojamąjį turtą padaro daug klaidų, kurios nulemia, kad galiausiai turtas yra parduodamas pigiau arba visai neparduodamas.

Šiame tekste aptarsime nuo ko priklauso sėkmingas pardavimas ir kokias klaidas dažniausiai padaro nekilnojamojo turto pardavėjai.

Pagrindinės klaidos:

Yra nustatoma neteisinga kaina; Parduodamas nekilnojamasis turtas yra nekokybiškai pateiktas; Blogai organizuojamos apžiūros; Klaidos derantis su potencialiu pirkėju;

Neteisingas kainos nustatymas

Tai yra viena iš dažniausiai pasitaikančių pardavėjų klaidų. Ši klaida yra labai natūrali ir suprantama, nes savininkas dažniausiai neturi pakankamai žinių ir informacijos, kad teisingai įvertintų realią parduodamo turto kainą. Taip pat jį sieja emocinis ryšys su parduodamu turtu, todėl dažniausiai ne visi kriterijai yra objektyviai įvertinami, kas nulemia, kad pradinė parduodamo turto kaina būna didesnė negu turėtų būti.

"Dėl ko tai yra blogai? Juk visada galima kainą pamažinti jeigu nesiseks parduoti", - sako dažnas pardavėjas. Visgi taip mąstyti yra žalinga, jeigu tikslas yra parduoti už didžiausią kainą. Esmė yra tame, kad paskelbus naują objektą rinkoje jis sulaukia didžiausio susidomėjimo iš potencialių pirkėjų ir tas susidomėjimas trunka apie dvi savaites. Jeigu per šį laikotarpį nepavyksta surasti potencialaus pirkėjo, tuomet susidomėjimas objektu mažėja, rinkoje jis tampa žinomas ir nebe toks patrauklus. Tad jeigu mes paskelbiame objektą per didele kaina, mes jį parodome visai rinkai, tačiau niekas dėl jo nesikreipia nes jis būna tiesiog per brangus. Tačiau rinkai jis jau yra žinomas. Tai nulemia, kad mes jo nebegalėsime parduoti maksimaliai brangiai ir norėdami vėl pritraukti pirkėjų, būsime priversti investuoti į jo pagerinimus, papildomą reklamą arba tiesiog koreguoti kainą. Tačiau atlikę šiuos veiksmus mes niekada nebeturėsime tokio susidomėjimo, kokį galėjome turėti iš karto nustatę teisingą kainą.

Nekokybiškas parduodamo turto pateikimas

Kita klaida yra ta, kad dalis pardavėjų vis dar labai mažai kreipia dėmesio į objekto pateikimą ir reklamą. Vis dar gajus yra mitas, kad jeigu pirkėjas nori pirkti, tai jis ir taip paskambins ir ateis pažiūrėti, nepaisant skelbimo kokybės.

Tačiau tiesa yra kita, tik kokybiškas ir išsamiai aprašytas skelbimas gali pritraukti didžiausią potencialių pirkėjų skaičių. Pagrindinis tikslas yra sudominti pirkėją ir padaryti taip, kad žiūrėdamas skelbimą jis užsinorėtų mums paskambinti. Prastas skelbimas to nepadarys. Kitas tikslas yra parduoti už didžiausią kainą, tik pritraukus maksimalų potencialių pirkėjų skaičių galima tai padaryti.

Blogai organizuojamos apžiūros

Tai yra viena iš pagrindinių pardavėjų klaidų kur yra prarandama labai daug pinigų. Pardavėjai dažniausiai apskritai nepadaro tinkamos apžiūros. Jie tik įleidžia pirkėją į parduodamą turtą, pirkėjas pažiūri, sako ačiū, pagalvosiu ir išeina. Tuo viskas ir pasibaigia.

O juk norint parduodi maksimaliai brangiai reikia pažinti žmogų, kuriam parduodi. Dar prieš apžiūrą reikia išsiaiškinti pirkėjo ieškomo turto kriterijus, kiek ilgai jis ieško, kokios jo finansinės galimybės, kaip greitai jis nori nusipirkti turtą, kokius panašius objektus jis žiūrėjo ir su kuo lygina šį parduodamą turtą ir dar daug kitų klausimų.

Apžiūros metu reikia atskleisti visus parduodamo turto privalumus ir kalbėti apie tuos privalumus, kurie svarbūs yra būtent konkrečiam pirkėjui. Kitam pirkėjui gali būti svarbūs kiti kriterijai. Reikia stebėti pirkėjų kūno kalbą, klausyti ką jie šneka, iš to galima suprasti ar pirkėjams jūsų turtas patinka ar ne.

Po apžiūros visada reikia gauti atgalinį ryšį iš pirkėjų, paklausti kas jiems patiko, o kas ne. Pardavėjai šios dalies apskritai nedaro, jie nebendrauja su pirkėjais, nes tokiu būdu susilpnintų savo poziciją. Pirkėjas galėtų pagalvoti, kad labai norima parduoti ir tai nulemtų didesnes kainos derybas. Kaip bebūtų tai yra pardavėjų klaida, nes neišsiaiškinus prieštaravimų ir jų neįveikus labai dažnai tas pirkėjas apskritai nenuperka, nors galėtų nupirkti, jeigu būtų tinkamai su juo dirbama.

Klaidos derybose

Viena iš didžiausių pardavėjų klaidų yra apskritai jokios derybinės strategijos neturėjimas. Pardavėjai derasi dėl visko iš karto, nors derybas galima išskaidyti dalimis ir derėtis atskirai dėl: kainos, baldų ir įrangos, išsikraustymo termino, mokėjimo būdo ir termino, notarinių mokesčių ir kitų svarbių dalykų.

Taip pat labai svarbu yra derybų žingsniai ir greitis. Labai dažnai derybos įvyksta parduodamame turte, per apžiūrą. Yra skelbimo kaina, pirkėjas duoda pasiūlymą ir savininkas jį priima arba ne, tuo viskas ir pasibaigia. Tokiu būdu kaina yra nuleidžiama per daug ir per greitai arba jeigu pasiūlymas nepriimamas, tai su tuo pirkėju apskritai nebebendraujama ir nevyksta dialogas, nes pasiūlymas yra tiesiog atmetamas.

Apibendrinimas

Taigi, tiems kurie nusprendė pardavinėti savo nekilnojamąjį turtą patys, siūlome atkreipti dėmesį į šias dažniausiai pasitaikančias pardavėjų klaidas arba kreiptis į profesionalus, kurie visus šiuos žingsnius atliks tinkamai ir užtikrins, kad jūsų parduodamas turtas būtų parduotas maksimaliai brangiai ir visas procesas įvyktų sklandžiai.

Parengta pagal UNOHUB - NT paslaugų centras medžiagą
Ozo g. 12A, Technopolis Penta, Vilnius